ここまでまとめた自社の強みを別の角度からも確認し、展示会で打ち出す自社の「強み」を一言に集約する。
ペルソナ(顧客)の視点に基づいた強みを打ち出すことができれば、これまで自分たちが思い描いていた強みよりも、はるかに来場者の心を打ち、質の高い集客につながるはず。
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ここまでまとめた自社の強みを別の角度からも確認し、展示会で打ち出す自社の「強み」を一言に集約する。
ペルソナ(顧客)の視点に基づいた強みを打ち出すことができれば、これまで自分たちが思い描いていた強みよりも、はるかに来場者の心を打ち、質の高い集客につながるはず。
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自分たちが「伝えたいこと」と顧客が「聞きたいこと」がズレている。展示会で見られる根本的なエラー原因の一つだ。これらを回避するための方法として「自社のビジネスを適切に分析すること」と「顧客像を具体的に想定すること」という方法をご紹介してきた。
ここからさらに、自社の強みを顧客視点に立って補強し課題解決型ブースの精度を高めたいなら、顧客(ペルソナ)を演じるロールプレイングを行うことが効果的に作用する。いわゆるロープレは展示会ブース企画の様々な段階で活用できるが、まずは自社の魅力探しに活用してみるとよい。
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展示会ブースの企画にあたってペルソナを設定する効果は非常に大きい。というより、真に課題解決型のブースをつくろうと思った場合、ペルソナの設定なしに実現は難しいとさえ言える。
展示会ブースづくりにあたって必要なペルソナ設定の方法をこの記事では紹介しよう。もちろん、ペルソナの設定は展示会以外のBtoBマーケティングにおいても応用できる。
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「自社の、または出展製品の強みは明確か?」と聞いたときに出展者の皆さんなら当然何らかの回答は持っていることだろう。展示会では「強み」が最大限伝わるようなブースにすることが結果を出すための常道だ。
しかし、ここでもう一つ質問を重ねてみる。
「その強みとは、顧客にとっても強みなのか?、言い換えると顧客が競合と比較したときの選定理由になり得るものか?」
自分たちが思い描いている強みとは、本当に顧客視点でも強み(選定理由)であるのか、それを知るためには幾つかの視点から分析することが必要になる。
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「展示会ブースの集客を増やしたい」という想いは出展者が当たり前に抱く想いだ。しかし、そんなに集客が簡単なことではないことは皆さん自身の経験としてご存知だろう。
「来場者目線で効果的なパネルや展示品をつくったぞ!、なのにあれ?、なんでお客さんがブースに入ってきてくれないの・・・!?」そんな「なぜ」という状況が生まれた理由は、来場者が抱く2つの心理がどう働いたかを整理すれば、ある程度は説明がつく。
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