関西ものづくりワールド2019が10月初旬に開催された。機械要素技術展、工場設備・備品展、設計・製造ソリューション展、ものづくりAI/IoT展、次世代3Dプリンタ展から成る、ものづくり系の総合展示会。総来場者数約4万名、出展者数約1400社と西日本最大規模のモノづくり系展示会。多くの来場者が集まるなかで自社ブースに目を留めてもらうという競争は熾烈を極めていたはずだ。あなたのブースは効果的な集客ができただろうか。
私は、展示会で成果を上げるためには課題解決型のアプローチを実践することが最良というスタンスに立っている。そこで今回は、西日本最大級の製造業系の展示会である本展で、実際に課題解決型を実践できているブースとは会場全体のどの程度の数なのか、そして「課題解決型」と一口に表現するが、実際にどのようなアプローチの特徴があるのか、これらを改めて整理するため・実態を把握するために、会場をリサーチしたのでレポートしたい。
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先日、関西ものづくりワールド2019を視察してきた。機械要素技術展、工場設備・備品展、設計・製造ソリューション展、ものづくりAI/IoT展、次世代3Dプリンタ展から成る、ものづくり系の総合展示会。総来場者数約4万名、出展者数約1400社と西日本最大規模のモノづくり系展示会だ。
会場全体の傾向や出展にあたって成果を最大化するための対策などは以下の記事を参考にしていただきたい。
全体的な傾向として、まだまだ課題解決型のアプローチが適切にできている出展者は少ない。適切にメッセージやコミュニケーションを設計できていないために、出会えていたはずの顧客と出会えていないのではないか、そう感じるブースが多かった。
しかし、会場を視察していて「これは素晴らしい！」と驚いたブースも幾つか見つけることができた。そのなかの１社である、工場設備・備品展に出展していたメインマーク株式会社のブースをご紹介しよう。余りにも素晴らしかったので、リサーチだけのつもりが思わず現地でお声がけさせていただき、ブースづくりの考え方などをお伺いした。快くご対応いただいたことを有難く思う。
展示会を基点として成果に繋げていくための最適なコミュニケーションが設計されていたこのブース、多くの出展者にお手本としていただきたい。
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いざ展示会の本番を迎えた！、キャッチコピー・展示物・パネルの準備もバッチリ！と思っていたのに、いざ来場者を前にすると上手く話すことができない、相手の質問にしどろもどろになってしまう、伝えたいことが半分も伝えられない、聞きたいことがほとんど聞けていない・・・そんな失敗はよくあることだ。
そんな展示会ブースの運営・接客の困ったを解決するためのツールとして、用意しておきたい三種の神器が、トークスクリプト、想定問答集、ヒアリングシートだ。これがあれば、基本的に接客は怖くない。そして、展示会を起点にしたセールス活動の先へも適切につなげていくことができるはずだ。
まずこの記事では、トークスクリプトと想定問答集という２つのツールについて、どんな目的があり・どんな考え方に基づいて準備をしていけばよいのか考えていきたい。
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イエスセット(yes set)法という手法をご存じだろうか。展示会ブースにおいてもイエスセット法を活用すれば効果の挙がるシーンがある。それは、ファーストアプローチから説明に至るまでの過程において特に有効だ。
ファーストアプローチから接客に至るまでの過程をスムーズに進めたい。これは出展者の皆さんが当然のごとく抱いている想いだろう。もしあなたが、「声がけが接客に結び付かない」「接客をはじめても早々に来場者が立ち去ってしまう」といった課題を抱えている場合には、イエスセット法の活用を検討してみるとよいだろう。
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よいデザイン、よいキャッチコピー、よいパネルを作っても、最後に展示会ブースの成果を決めるのは接客であり運営だ。
今回は基本編、来場者がブースに入る最初の段階である「声がけ」と「来場者の警戒心」という、切っても切り離せない関係性について考えてみたい。
「展示会 声がけ」というワードそのもので検索をされる方も多いようで、興味がある、どうしたらいいんだろうと悩んでいるポイントなのだろう。どんな声がけをすればよいのか、そもそも声がけはしてもよいのか・ダメなのか。
そんな展示会来場者に対するファーストアプローチについて掘り下げてみよう。
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