展示会の強化書

展示会ブースの企画・装飾・デザイン・運営など展示会にまつわるプロセスのノウハウ提供ナンバーワン!展示会の狙いを強化する「強化書」です。

キャッチコピーの選定を間違えると展示会ブースの集客へ大きな影響を及ぼす

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ここでは2回にわけて、展示会ブースのキャッチコピーづくりについて触れてみたいと思います。

 

似たような製品・サービスをPRする出展者が数多くひしめく展示会場、通路の状況も会場内のどこも似たような状況。このような条件下ではキャッチコピーの選定を誤ったがために、あなたの製品やサービスを求めていたはずの来場者と出逢えなかった・・・!

 

そんな状況はよくある話しです。

この記事では展示会ブースにおいて、なぜキャッチコピーが重要なのかということについて考えてみましょう。

 

 

 

展示会ブースの運営においてキャッチコピーの重要性はどのくらいだと捉えていますか?、大多数の出展者の皆さん、皆さんが捉えているよりも10倍は重要です。キャッチコピー付けで失敗すると、まず展示会ブースは失敗します

 

仮に、現状キャッチコピーは重要視していないが効果はそれなりにあがっているという状況なら、キャッチコピーを適切に選定することで効果はさらに上がると想定されます。

 

展示会ブースでキャチコピーが重要な2つの理由

 

キャッチコピーが重要な理由は主に2点あります。

 

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理由①:求めてやまない来場者を見出す

展示会場は広く、数多くの出展者がひしめいているうえに、来場者も数万人という規模になります。そんななかで、あなたのブース・商材を求めてやまない来場者とどのように出会えばよいのか。後述する展示会の特性を踏まえると、キャッチコピー次第であなたのブース・商材を求めてやまない来場者と出会えるかどうかが決まってしまいます

 

キャッチコピーはブース誘因の最初の一歩です。キャッチコピーは成功の第一歩であり入口です。入口を通ってきてもらえるから、はじめてブースでのコミュニケーションが発生するのです。

 

理由②:関係ない来場者を接客するロスを減らす

これ、重要ですよ。

展示会は基本的に3日間、1日7時間程度ということが多いです。ブースで接客できるスタッフは何名でしょう。そんな限られたリソースのなかで、自社の商材と関係ない、つまり決して顧客にはなり得ない来場者を接客してしまうというリスクを、もっと大きく考える必要があります。

 

仮に15分、接客に使ったとしましょう。それは無駄な時間なわけです。キャッチコピーのチョイスを間違ってしまったがために、ブースに入ってきた来場者が実は展示製品とはまったく関係のない人だった・・・接客に使った15分は出展者にとっても来場者にとっても無駄で不幸な時間でしかありません。お互いにこの展示会では短時間の間で成果を出さないといけないというのに・・・!

 

展示会のキャッチコピーには、このような無駄・不幸を排除するスクリーニングという効果があります。だから、キャッチコピーは重要なのです。

 

展示会という環境を理解する

展示会という場は、人の行動やコミュニケーションが非常に独特です。そのためテレビCMや、ホームページ、カタログ、交通広告、メールマガジンなどといった一般的な広告コピーに対するアプローチとは異なった考え方をする必要があります。しかし、展示会という場の特性を理解すれば展示会のキャッチコピーづくりはそこまで難しいことではありません。

 

展示会ブースのキャッチコピーに影響を及ぼす3つの来場者特性

展示会場にやってくる来場者の思考や行動のうち、キャッチコピーに反映される要素として意識するポイントは3点です。

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①来場者の制限時間

来場者の滞在時間はほぼ半日程度、加えてある程度自分が見るブースは決めて来場しています。つまり、フラっとブースに立ち寄ってもらうにはそれなりにハードルが高いのです。

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時間がないということは、来場者の課題解決に深く刺さる言葉をチョイスする必要があるということです。

 

②来場者自身でも課題が言語化されていない

そもそも人の意識のなかで明確に意志が言語化されている部分はごく僅かです。ほかの要素は意識の深い領域に沈み込んでいます。

課題を解決することが来場者を誘因するフックになることは間違いではないのですが、課題が言語化されていない状態では、来場者が自分の課題解決策を探すことも難しく意識にあがっている課題や思いのみを中心にブースを巡ることになります。

 

ここで、課題に対する「気付き」を与えることができるのがキャッチコピーの強みです。課題として「認識」し、そしてその解決手段に対して「興味」を持つ。実はこの流れも展示会のキャッチコピーづくりにおいては重要です。

 

③ブースに入るかどうかは2つの心理が影響

来場者がブースに足を踏み入れるかどうかは欲求と警戒心という2つの心理に適切にアプローチする必要があります。

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この欲求に最も強く働きかけるのがキャッチコピーです。欲求を高めるという視点で考えると「課題解決に即したキャッチコピー」ほど効果を簡単に発揮するコンテンツはありません。

 

スクリーニングも兼ねながら集客を増やす際に何をすればよいでしょう?

カンタンです、キャッチコピーをしっかり考え抜くことが最も近道であり、費用対効果の高い方法です。

 

展示会ブースのキャッチコピーに影響を及ぼす2つの展示会場特性

来場者の性質と合わせて、展示会場という場そのものが持つ特異性についても考える必要があります。

 

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①多数の出展者がひしめく

一つの展示会で数百のブースが存在します。それぞれが自社のPRをしようとキャッチコピーを打ち出す、右を見ても左を見ても、前を見ても後ろを見てもキャッチコピーだらけなのです。

 

しかし、諦めないでください。

多くの出展者がキャッチコピーを打ち出していますが、効果的なキャッチコピーを掲出できている出展者は僅かです。関西機械要素技術展を訪問したときの記事を参考にご覧ください。

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各出展者とも、キャッチコピーでの差別化は思った以上にできていません。キャッチコピーという状態にすらなっておらず、商材名や商材カテゴリ名を掲出しているだけという場合も多いです。

 

このような状況はキャッチコピーが誘客の役に立っていないということです。つまり、効果的なキャッチコピーを打ち出すことができればライバルから抜きんでることができる、キャッチコピーを制すものは展示会を制すと言ってしまってもよいかもしれませんね。

 

②同じ通路は何度も通らない(通らない通路もある)

展示会場は多くの出展者がひしめいています。当たり前ですが全部の出展者ブースを訪れることなどまず不可能です。ですが、「なるべくたくさんのブースを周って何か参考になりそうな情報を持って帰りたい」と来場者が考えることは自然です。

 

当然、会場の多くを見てまわるために、非効率な会場のまわりかたはしないということです。同じ通路を何度も通るような行動はしないですし、場合によっては「この通路は見なくてもよいや」という発想になります。

 

展示会ブースのキャッチコピーは居合切り

だいたい、お分かりいただけたかと思います。

 

展示会ブースにおけるキャッチコピーとは、

  • 一度しかブース前を通らない来場者を
  • 一撃で仕留める

 

そんなものでないと効果が薄いのです。居合切りの世界に近づいている気がしますね。

 

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居合切りとも言えるキャッチコピーをどのように考えていけばよいのかは、以下の記事を参考にしてください。

www.tenjikaibooth.net

 

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