展示会の強化書

展示会ブースの企画・装飾・デザイン・運営など展示会にまつわるプロセスのノウハウ提供ナンバーワン!展示会の成果を最大化する「強化書」です。

そのブースでは成果が半減する!? 後悔したくない方向け【アドバイザーご依頼について】

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展示会場を巡っていると、いつも思うことがある。「なんでこの商材でこのメッセージにしちゃってるんだろうなぁ、ほら、そんなデザインだからお客さんが入ってこないよ、あ!そこで声かけるから逃げられるんだって・・・」と。そんなブースがものすごく多い。肌感覚で恐縮だが、展示会場にある8割以上のブースは展示会が本来持っているポテンシャルを十分に活用できていない。

 

もしかすると、あなたの展示会ブースも企画プロセスに問題があるせいで、出展成果を半減させてしまっているのではないだろうか。間違った方向に努力を積み重ねて、結果、成果の出ないアウトプットになってしまったブースが展示会場では山ほど見受けられる。今もし成果があがっていると思っているのであれば、逆に考えると成果は倍にすることができるということだ。

 

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展示会ブースを月を目指すロケットのように捉えてもらえればよいだろう。月とは展示会ブースにおける成果、つまり集客であり、最終的な売上であり、顧客との関係性であり、というものだ。

 

成果という月を目指すにあたって、皆さんはロケットのエンジンや外装を作り込み、宇宙飛行士のトレーニングにも余念がない。しかし、発射台については意識が向いていない

 

発射台がトンチンカンな方向を向いているから、月ではない虚空に向けてロケットを発射してしまっている。そんなワイルドピッチなブースが、展示会場には溢れている。あなたのブースはそうではないだろうか?

 

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展示会ブースは、ほんの少しの改善で成果が劇的に変わる。それは、発射台の向きに気付く作業でもある。

 

なぜ、来場者があなたのブースに立ち寄らないのか

 

成果の出ないブースに共通する特徴は来場者にとって「立ち寄る強い理由」がないことだ。なぜそんなことが起こるのか、それは出展者が「自分たちの伝えたいこと」と「来場者の聞きたいこと」が同じだと思い込んでしまう罠によるものだ。

 

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往々にして、これらは異なっていることが多い。その少しの異なりを言語にするとまったく受け取り方も異なる表現になる。来場者の聞きたいことが表現されていないブースには立ち寄る理由がない。なぜなら、来場者は他のブースも回る予定があり、セミナーにも参加しなければいけない、何もあなたの会社が提供しているサービスだけが自社の課題を解決する唯一無二の方法ではないと考えているためだ。

 

企画段階ではよいデザインだと思っていたのに

 

さて、よいデザインができあがったつもりが、展示会本番になると思った以上に集客が悪い。初日はこんなもんかと思っていたのに、2日目・最終日になっても依然として集客が悪い。スタッフとしてブースに立ってもらっている営業担当者や上席の視線が痛い・・・

 

あるいは、展示会では目標としているリード数が集まった、「いますぐ客」に該当しそうな来場者も思った以上に多い。万々歳だと思っていたのだが、営業にリードを引き継いでからがどうも様子がおかしい。「どこが今すぐ客だ!」「全然リードの質がよくない!」といったクレームが営業サイドからあがってくる・・・

 

どちらも、展示会の段階で「出会うべき来場者と確実に出会うブース」にできていなかったが故の結果だ。そもそもの企画段階での課題設定が間違っていれば、ブースは正しい方向に出来上がらない。あるいは企画を推進するプロセスで正しいチェックができなければ、これまた変な方向に進んでしまう。結果、展示会の本番で出会うべき来場者とは出会えない。

 

では、どのような方法を取ればこの課題が解決できるのだろうか。

 

適切な企画・デザイン・コミュニケーションをつくる解決策とは

 

あなたがもし時間をしっかり取れるのであれば、このサイトを熟読いただき自分たちに効果のありそうな要素を拾い出し実践するだけでも効果はあがるだろう。しかし、担当者の皆さんが多忙であることも知っている。とっかかりのないところからコンセプトをじっくりと考えるという作業は時間がかかってしまい、多忙な日常業務のなかで作り上げるのは難しいだろう。

 

そこでご提案したいのが、展示会の強化書を運営する私、武内によるアドバイザリーだ。

 

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展示会アドバイザーのイメージ

 

アドバイスは一定のフレームワークに基づいたヒアリングを行いながら、自分たちの強みを適切な顧客に伝えるためのメッセージとデザインの方向性を導き出すプログラムを構築している。何もない状態から考えることと、比較するとスムーズにコンセプトやデザイン・コミュニケーションの計画を検討することができる。

 

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総計600項目のフレームワークで展示会出展の成果を最大化

 

先に述べたように展示会ブースはほんの少しの改善で成果が劇的に変わる。が、その「ほんの少し」に気付くことが展示会の企画プロセスでは難しいケースが多いので、アドバイスをさせていただきたいのだ。皆さんの課題を解決し、「出会うべき来場者と確実に出会うブースをつくる」。ロケットの発射台づくり、発射台の軌道修正をお手伝いしていきたい。いままでのブースでは成果が半減していたかもしれない皆さんが、成果を出すためのステップなのだ。

 

第三者的な、特に来場者的な視点から企画の軌道修正ができるという点は、これまでの出展者と装飾会社の関係性で展示会ブースを作り上げるプロセスには存在しなかった方がほとんどだろう。この視点が入ることによる気付きは大きい。

 

うまく自社の魅力を表現できていないブースを見ていられない

 

なぜこんなことを言うのだろう。私は自身のキャリアのなかでも多く展示会に関わってきた。そして、展示会が持つポテンシャルに大きな可能性を感じている。しかし、そのポテンシャルを活用できている出展者は本当に少ない。課題設定や表現がうまく出来ていないブースを見かけるたびに、本当に居たたまれなくなる。私がなんとかしたいと思うポイントはここなのだ。

 

皆さんは自身の製品やサービスに自信を持っておられるだろう。競合の製品と比べても絶対にウチの製品・サービスの方がよい!、ウチのビジネスモデルの方が絶対顧客の得になる!、そんな自信を持っているだろう。

 

残念ながら、それは「正しく伝わっていない」。

 

来場者の聞きたい表現になっていなかったがために、来場者が目をとめる表現になっていなかったがために、本当は来場者が喜ぶはずの製品やサービスがスルーされてしまう現状。

 

もうそれが勿体なくて勿体なくて・・・なんでこんなに良いサービスや製品が、なんでこんな伝わらない表現になってしまっているのか、顧客の課題設定や表現方法ひとつで全く伝わり方が変わるのに・・・!!ある意味、展示会場という場は私にそんなストレスを断続的に感じさせてしまう場なのだ。

 

アドバイザーの詳細

  (2019.9.23改訂)

 

展示会アドバイザー 武内へのアドバイスのご依頼

¥100,000-(税別)/1回(訪問交通費別途)

 

※初回ご依頼に限り、指定展示会本番までのメール・電話相談も無料で承ります。

※デザイン・施工も含めたご依頼も可能なので別途ご相談ください。

※ご依頼は以下のフォーマットよりご連絡ください。

 

docs.google.com

 

アドバイスの進め方

 

アドバイスは主に2つのステップで実践する。まず、顧客像や課題・自社の魅力が整理されているかどうかコンセプト診断をとおして適切な表現に磨き上げていく。そして、コンセプトが正しく伝わるようなアウトプットをデザインとコミュニケーションの二面から方向性を定めていく。

 

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事前段階で過去の展示会出展成果や顧客の姿が明確であれば、アドバイス実施の1日でキャッチコピーの制作ぐらいまでは辿り着くこともできるだろう。

 

ただ、展示会直前で既にグラフィックを入稿しているなど、アウトプットが確定しているケースもある。この場合には計画を適切に実現するための運営計画策定やコミュニケーションのトレーニングをメニューとして組み込むこともできる。ご依頼いただくタイミングによって課題は様々なので、当然そのタイミングに応じて効果を最大化するための打ち手をアドバイスさせていただく。

 

また、何を相談してよいかわからないという方にこそご依頼いただきたい。わからないなりに進めようとして展示会を迎えた結果、本番で困るというケースは往々にしてある。このような事態にならないためにも、アドバイス実施の際に課題とそのあとのタスクを明確にしておくことが必要だ。この1ステップがあるだけで、展示会の集客を意図したものに近づけることができる。

 

失敗をたくさん見ることができたから、成功への道筋が見えた

 

本当にそんなアドバイスなんかで効果があがるの?、そんな些細なことで結果が変わるなら苦労しないよ、と思われる方もいるだろう。根拠はもちろん私自身の経験もあるのだが、それ以上に展示会場で多くの出展者を観察し、「失敗しているブース」の分析から得られたものがベースになっている。

 

どのように失敗したブースを分析したのか。展示会場に行くと、同じような商材を扱っている、つまり競合になる出展者が2社以上見える場所を探し、そこから両出展者を観察するようにしている。このとき、面白いことが起こる。

 

ある医療系の展示会で観察したケースをご紹介しよう。片方は4小間、もう一方は2小間で出展していた、おそらく競合になるだろう2社だ。展示製品やソリューションの違いは、通路からパっと見た限りでは分からない、どちらも同じような製品を紹介しているようにしか見えない2社だった。しかし、妙に2小間の方のブースの集客が多いなと感じ、そこから1時間立ちっぱなしで観察してみたところ、2小間のブースと4小間のブースでは2小間のブースの集客の方が若干ではあるが多かった。

 

しかし、よくよく考えていただきたいのだが、2小間と4小間で集客が2小間の方が多いということは、費用対効果では倍以上の違いが出ているとも言えるだろう。そもそも出展料は4小間であれば2小間の倍になっているはずで、集客も2小間の倍になっていないと辻褄が合わないはずだ。それなのに、集客の実数が2小間のブースの方が多い。

 

こんなことが、展示会場ではそこかしこで起こっている。小間数が半分の競合に集客で負ける可能性がある。しかし裏を返せば、あなたも小間数が倍の競合に集客で勝てるぐらいの成果を上げることができるということだ。もちろん、ここでの集客とは「集客の質」と「集客の量」双方を含んでいる。

 

顧客視点をお題目でなく正しく実践することが成果への最短距離

 

さて、このような集客に差が出る原因はなぜなのだろうか。一つだけ種明かしをしよう。先に挙げたケースでは、パっと見は両者も同じソリューションを取り扱っているように見えた、それなのに集客に差がついた理由は「キャッチコピーの精度」によるものだろう。

 

4小間の集客に失敗しているブースは「自分たちができること」をキャッチコピーに採用していた。対して2小間の集客に成功しているブースは「顧客がしてほしいこと」をキャッチコピーに採用していた。正直なところ出来るサービスについてはこの両者で差があるようにブース外からは感じない、感じるのは顧客の課題に沿った表現をしているのが2小間の出展者だったという事実だ。

 

同じようなテーマを語るにも、自分たちを起点にするか顧客を起点にするかで切り取り方の表現はまったく異なってしまう。それが集客に直結してしまったのがこのケースだと分析している。このように、競合する2社が視認できる場所から来場者の行動を観察すると多くの気付きを得られる。そして、この積み重ねがアドバイザー業務のフレームづくりのベースとなっている。

 

展示会はほんの少しの改善で成果が大きく変わる。しかし、あなたのブースのどこに集客を伸ばす余地があるのか、集客を減らしてしまう要因があるのかどうかは多角的な角度から見てみないと判断がつかない。キャッチコピーを改善する、レイアウトの構成を改善する、パネルのデザインを改善する、スタッフの行動を改善する、接客のスクリプトを改善する、様々な打ち手が一貫性を伴ってアウトプットされていることが重要だ。

 

展示会の装飾会社は装飾のことしかわからず、コミュニケーションは理解していないことが多い。コンサル会社はコミュニケーションが得意でもデザインに落とし込むのが不得手であるケースも多い。この課題を突破できるのは装飾会社と運営会社を経ている私の経験がプラスに働く。

 

まとめ

 

アドバイザーをご依頼いただく効果をまとめると以下の3つのようになる。

 

  1. 顧客に響く言葉を探し当てる
  2. 顧客に届くコミュニケーションを設計する
  3. 企画が正しく進むよう軌道修正する

 

実施にあたっては、過去に展示会出展経験があれば、その実績を取りまとめておいていただきたい。最低限、写真だけでもある程度の判断はできるが、もし資料としてまとまっているならば以下のものを準備いただくとさらに効果的だ。

 

【過去の出展記録】 

過去の出展時記録写真、デザインデータ、運営マニュアル、プレゼン等の台本、接客の台本、Q&A、展示会終了時点での成果(獲得リード数、ランク、判断基準)、その後の受注実績

【現在、出展予定の展示会企画が進んでいる場合】

デザイン案、オリエン資料(あれば)、出展製品・サービス資料、会社概要

 

ご依頼いただくかどうかはもちろんあなたの自由だ。課題設定やアウトプットは問題なくできているということであれば自社と装飾会社の関係性で問題ないだろう。現に、展示会場の2割ほどのブースは一定のアウトプットができており、さらにそのなかの5%ほどのブースは課題設定とアウトプットのバランスが素晴らしく集客に成功している。

 

しかし、進めている企画に何かしっくりこない、今までのブースの成果では満足していない、展示会終了後に後悔したことがある、もっと成果につなげるということに強い使命感を感じている、はじめてで何から手をつけてよいか分からない、このような課題を抱えている場合には、私にあなたのビジネスが展示会をとおして飛躍する手伝いをさせていただきたい。あなたが、あなたの会社が飛躍するために知恵をしぼり、伴走することをお約束する。

 

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