展示会の強化書

展示会ブースの企画・装飾・デザイン・運営など展示会にまつわるプロセスのノウハウ提供ナンバーワン!展示会の狙いを強化する「強化書」です。

あなたの展示会ブースにアドバイザーが必要な理由

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展示会アドバイザー?

そんな人いなくても課題設定やメッセージへの落とし込みもキッチリできているよ!、そういった方であればアドバイザーは不要だろう・・・

 

しかし実態はどうだろうか。展示会場を巡ってみると、的確な課題設定やデザインへの落とし込みができているブースは全体の一割にも至っていないと感じている。

 

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あなたのブースは、本当はアドバイスを必要としているかもしれない。その理由は記事を読み進めていただければお分かりいただけるだろう。私へのアドバイザー依頼に関するメニューやフォームは記事の最後にあるので、希望の場合にはご連絡いただきたい

 

 

なぜあなたの展示会ブースはアドバイスを必要としているのか

 

通常、展示会ブースをつくるための方法は装飾会社や代理店に依頼するか、主催者のパッケージブースを利用して自社で装飾するかのどちらかとなる。しかし、<出展者⇔装飾会社>だけの二者の関係性では発生しやすい問題が2つあり、この問題をクリアするためにアドバイザーの存在が必要となる。

 

問題点① 自分たちが伝えたい表現から脱却ができない

 

「顧客がほしいのはドリルではなく穴である」(意訳)

 

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これは、マーケティングの名言であるため、ご存知の方も多いだろう。「穴」を開けたいから「ドリル」を買うのであって、「ドリル」がほしいわけではない。極論、顧客は「穴」が開くなら「ドリル」で無くともよいのだ。

 

「ドリル」=手段

「穴」=目的

 

しかし、展示会においてはどうしても自分たちが言いたいこと・伝えたいこと中心の表現になりがちだ。つまり、ドリルのことばかりを話題にしてしまう。

 

顧客の課題や困りごとを理解している場合でも、なぜか気付いたら技術中心の表現になっていることは多い。また、一見すると課題解決型っぽいようなメッセージと見せかけて、やっぱり視点が手段に寄っているようなものも多く見受けられる。人は「自分が言いたいこと」はどうしても「言いたくなる」モノだからかもしれない。

 

来場者がブースに立ち寄る動機は「穴」に対する期待だ。特に展示会においては「穴」について【端的に】【わかりやすく】伝えないと、来場者は一瞬でブース前を通過してしまう。ドリルのことを伝えたからといって穴のことまで連想してはくれない。来場者の思考に期待し過ぎているように見受けられるブースは非常に多い。直接的に穴について言及しないと、興味は別のブースに移ってしまう。

 

これがまず1つ目の問題点。ここから中々脱却できない。

 

問題点② 装飾会社や広告代理店は課題設定を疑ってはくれない

2つ目の問題点は、装飾会社や代理店の守備範囲から発生する問題だ。

 

装飾会社や代理店の行うデザインは「どう伝えるか」という領域に偏っている。その前提になる「何を伝えるか」という領域については出展者から与えられた情報を「与件」として鵜吞みにする傾向がある。

 

仮に「本当にこのメッセージでいいのかな?」と疑ったとしても、出展者との議論から的確なメッセージに辿り着く方法論を持たないので、そのまま流してしまいがち。疑ってすらくれないケースも多い。

 

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本来的な「デザイン」という言葉の意味からすると「何を伝えるか」ということから考えることもデザインの範疇なのだが、展示会業界のデザイン関係者はそこに踏み込まないことが多いように感じる。(そもそも、踏み込む方法論を持ち合わせていない。)

 

つまり「何を伝えるか」という課題設定がそもそも誤っていた場合、そのままの方向性で進んでしまうということに他ならない。辛辣な表現になるが、来場者が聞きたいとは思っていない情報を一生懸命に磨き上げているとすると、それはただの無駄な作業でしかない。

 

このように、展示会場にはキラキラに磨き上げられた来場者にとっては興味のない情報が溢れかえっている。どうでもいい情報が目立っていて、本来見てほしい情報が目立っていない。出展者にとっても来場者にとっても不幸な結末になってしまう。

 

これが2つ目の問題点。出展者と装飾会社の関係性だけだと気付かない。

 

展示会場で課題解決型を実践できているブースの割合は?

展示会場をスミからスミまで歩いてリサーチしていると、来場者が「聞きたいこと」を起点にしたコミュニケーションが成立しているブースは全体の一割にも至っていないと肌感覚で感じる。展示会によっては5%程度の場合もある。マーケ専門部隊がいるような大企業のブースであっても、できていないケースがあるのはなぜなのか。

 

もし、あなたのブースが来場者が「聞きたいこと」を起点にしたコミュニケーションを成立させている、全体のなかの一割に該当する出展者であるならアドバイザーは不要だろう。しかし、そうでないのならアドバイザーの視点は、あなたの展示会ブースに新たな価値を吹き込む可能性を持っている。

 

展示会アドバイザーという職種の必要性

展示会アドバイザーは検索したときに山ほどヒットするほどではないが、世の中に一定のバックグラウンドを持ってアドバイスやコンサルを行う人はいる。コンサル系の人、マーケ系の人、サプライヤー系の人、とアドバイザーのバックグラウンドは様々。しかし、市場の規模に対して絶対数が圧倒的に足りていないとは感じている。

 

私の場合は、キャリアのなかで展示会ブース装飾会社イベント制作会社を経ているので、「どう伝えるか」というブースへの落とし込みは基本的に押さえている。過去のキャリアにおいて感じた課題意識から「何を伝えるか」をもっと掘り下げねば展示会業界は成長しないと感じたことから、企業経営やマーケ系・事業開発分野の実践を進めつつ、啓発的な意味も込めてこのサイトを運営している。

 

ですので、例えば企業経営分野については本職の中小企業診断士の方などには当然及ばないだろうが、「何を伝えるか」と「どう伝えるか」の双方の領域をカバーできるのが強みと言えるだろう。

 

と、アドバイザーの個性は様々なので、個々の課題にあったアドバイザーを探してもらえればよいだろう。しかし、絶対数は足りていないのでそこも念頭に置いた方がよい。

 

ちなみに、アドバイザーは各業界について専門的な知見を持っているというわけではない。来場者になりうる人たちのことを一番知っているのはあくまでも出展者自身である、その出展者のなかにある情報をいかに整理してアウトプットするかという点にノウハウが必要なのだ。

 

繰り返しになるが、皆さんが自分たちで「来場者が聞きたいこと」を的確に整理でき、またそれが的確に伝わるような表現に落とし込むことができるのならアドバイザーは不要だ。

 

しかし、自社・自身の状況がそうではないのなら、皆さんの展示会ブース出展の価値をより向上させるために、アドバイザーの視点の導入も検討してみるとよいだろう。

 

展示会アドバイザー・その他のご依頼について

 

当サイトを運営する武内によるアドバイザーメニューを紹介する。

 

アドバイスを受けることによる効果

主に4つの効果を感じていただくような進め方を意識している。

 

  1. 顧客の求めている情報の正体を知り、最も伝わる表現を組み立てることができる。
  2. 1を今後自分たちだけで考えることができる。
  3. 低コストでも最も効果的な手段を選択し、費用対効果の高いブースを作ることができる。
  4. 展示会後に「何が良く・何が悪かった」のかを正しく整理できる。

 

「何を伝えるか」。顧客が求めているものが何なのかを知ることが、最も大切な作業だ。その情報は、実は出展者であるあなた方自身で持っていることが多いのに、それが正しく整理されていない・表現されていないケースが多い。ココを上手に進めるためには考え方・進め方のコツに則って進めていくことだ。そして、その手法は一度理解すれば今後自分たちだけでも実践ができる。展示会以外の施策にも活用できるだろう。

 

また、「何を伝えるか」が整理できると「どう伝えるか」という手段の検討に入る。その目的を伝えるために、最も適したコンテンツは何なのか。あるいは、ブース計画のなかのコストに無駄な要素はないのか。緻密に見ていく。成果を最大化するコスト管理、あるいは無駄を省くコストカット、予算額を増やす可能性のある補助金・助成金のリサーチなどにより、費用対効果を高める手段を多方面から検討する。

 

展示会とは壮大な仮説設定と実行検証の繰り返しから精度を高めていく。出展のたびに成果が適切にあがるようノウハウが蓄積されねば意味がない。しかし、出展時の企画において何が良く・何が悪かったのかを正しく知らなければ次の打ち手を誤ってしまう。幾つかのチェック項目により、改善点と継続すべき点を正しく知り、次回の出展にも活かしていただく。

 

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アドバイザーメニュー

(2019.7.28改訂)

 

展示会アドバイザー 武内へのアドバイスのご依頼

¥100,000-(税別)/1か月

※月初~月末が基本ですが、月途中での依頼も相談可。

※連続する月にわたっての実施でなくとも可能。(4月、6月、8月など)

※訪問が必要な場合は大阪からの交通・宿泊費等の実費。

 

概ね、2~3か月の実施期間が展示会本番までにちょうどよいご依頼期間と感じるが、課題が明確であれば1か月だけでも成果には繋がるだろう。

 

展示会までの期間と契約いただく期間を加味して最適なアドバイスメニューを検討する。当然、展示会選定段階でご依頼いただく場合と展示会10日前にご依頼いただく場合ではメニューが異なる。

 

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立ち位置は以下の図を参考にしてもらいたい。装飾会社に依頼するデザインの発注にあたっての要件を取りまとめる、あるいは上がってきたプランについて修正の方向性を提示するといったコミュニケーションが中心となる。

 

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ただ、装飾会社とアドバイザーを分けることに煩雑さや手間を感じる場合、デザイン・装飾・施工も含めた対応も可能だ。個々の事情に応じてご相談いただきたい。(制作推進は別途見積)

 

■その他、依頼にあたって留意いただきたい事項

  • 基本的にご依頼期間中で最低1回は訪問しての実施とお考えください。
  • 1か月間のみの実施の場合は、訪問なしの実施も可能です。(訪問した方が成果につなげやすいとは感じています)
  • ご質問の内容によってはアドバイスの実施が難しい場合がございます。
  • 事前に資料のご提供等をお願いします。
  • 各展示会の分野・業界に対する専門的な知見を有しているわけではございません。ご出展者様のなかにある情報を効果的に整理して最大化するためのアドバイスをさせていただきます。
  • アドバイスを実行した成果について保証するものではありません。
  • 実際のデザイン・装飾も合わせたご依頼も可能ですが、既存のパートナーがいるのならアドバイスのみとさせていただいた方が効果的です。(コンペ・相見積もりの場合はお断りさせていただいています。)
  • この記事下部のフォームからご連絡ください。追ってご連絡させていただきます。

 

■代理店・デザイン会社・装飾会社の皆様へ

基本的には出展者様向けのサービスとなる。代理店・デザイン会社・装飾会社の皆様に対してもアドバイスは可能だが、あくまでも「出展効果」を最大化するためのアドバイスのため、皆様の意に沿わないケースも想定される。(予算を減らす方向性にアドバイスしたり・・・)

 

上記ふまえてご発注・ご相談いただく場合には記事下部のフォーム より連絡いただきたい。なお、アドバイス件数・個々の状況によって費用が変動するため、詳細をヒアリングしてからの別途見積となることをご承知いただきたい。

 

■その他の変わり種業務のご依頼

セミナーや自治体主催による企業向け展示会出展相談会等やコラム執筆等も可能。個別にご相談いただきたい。

 

ご依頼用フォーマット

 

以下のフォーマットに必要事項を記入のうえ、ご連絡ください。

※googleフォームを利用しています。 

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docs.google.com

 

■アドバイザープロフィール

展示会の強化書 管理人 武内

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イベント制作会社~展示会ブース装飾会社を経て、現在は場づくり・企業の新規事業企画・自治体プロモーションなど幅広い領域の企画・制作を推進する大阪在住のフリーランス。

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