展示会の強化書

展示会ブースの企画・装飾・デザイン・運営など展示会にまつわるプロセスのノウハウ提供ナンバーワン!展示会の狙いを強化する「強化書」です。

なぜその展示会に出展する?、展示会出展の「目的」ではなく「理由」を考える

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この記事では展示会出展の「理由」を考えることでブースの企画に一貫性を持たせるための方法論を紹介しています。もし、展示会に出展する意義やメリットについて知りたくてこの記事に辿り着いた方がいれば、以下の記事が参考になりますのでコチラをご覧ください。

www.tenjikaibooth.net

 

さて、「目的」と「理由」、この2つは同じような意味合いですがここでは別のモノとして定義して考えています。

 

「その展示会に出展する目的は何ですか?」という問いかけは多くありますが、実は「目的」は何だ?という考え方をしているがために、社内の関係者やパートナーの装飾会社にブースのコンセプトが正しく伝わらず、方向性を見誤ったアウトプットになってしまうというケースが存在します。

 

なぜその展示会に出展するのか、その展示会は本当に出展するに値する器を持っているのか、丹念に情報を拾おうと努めることがブースの成功に向けた鍵になるのです。

 

 

フォーマットの入手

 

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フォーマットの送付を希望される方は以下のgoogleフォームより必要事項を記入のうえご依頼ください。(送付先、必要フォーマットNo.等)

追ってメールにてお送りさせていただきます。

 

docs.google.com

※同業等、場合によってはフォームのご提供をお断りさせていただく場合がございますので予めご了承ください。

※出展者様のご利用をイメージしていますが制作会社様・代理店様・デザイナー様にもご利用いただけます。

 

展示会出展の理由と期待する効果

 

既に出展する展示会が決まっている場合も、まだ決まっていない場合もこの作業をしてみてください。これまで設定したコンセプトと展示会選定にズレがないかチェックができます。そして、大きなズレがある場合には勇気をもって立ち戻ることも大切です。

 

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「目的」でなく「理由」を考えるとは

 

出展の目的は何ですか?

出展する理由は何ですか?

 

この2つの問いかけには違いがあります。時間軸にすると理由が先にあり、それを踏まえて目的が生まれます。理由とは何か行動を生み出すにあたっての背景であり、その解決を図るということが目的になるので、これらの2つは異なるものです。

 

さて、展示会出展の「理由」をこの段階で考えるのはなぜでしょう。

 

目的とはキラキラしたものです。目指すべき目的地、大義名分、ミッション、似たような意味合いでいろんな表現がされています。「目的」とは、関わる人のほとんどが共感でき、それを掲げることに納得のいくものです。しかしその分かりやすさゆえに、どこかお題目的になってしまうという課題があります。

 

例えば、数ある展示会のなかで今回は製造業向けに機械要素技術展に出展しよう、と決めたとします。そのときに出展の目的は何だ?という考え方をすると、出てくる言葉は「出展製品の〇〇〇をPRすること」「引き合いを獲得すること」というワードになってしまいがちです。

 

一言で述べるなら、「当たり前」過ぎる言葉になってしまうのです。

 

装飾会社の立場から考えてみましょう。ブースのプランを考えるにあたってはまずヒアリングをします。その際に、展示会に出展するにあたっての目的を「〇〇〇のPR」「〇〇〇の引き合いを獲得する」と伝えられたところで、「そりゃ当たり前でしょうね」という認識にしかなりません。これは、展示会に出展する・その空間をつくるために最も大切な要素であり指針となるはずの「目的」が上滑りして捉えられてしまっている状況です。

 

「当たり前」と捉えられると認識の重要度が下がってしまいます。大切な情報のはずなのに、大切に捉えられないという事態になってしまう、目的設定のジレンマとでも表現できる状況と言えるでしょうか。そこで、「理由」を考えるのです。

 

理由は目的に至るのプロセスです。泥臭かったり、ちょっと言いにくい事情があったり、現実の状況が反映されていたりします。たくさんの「理由」を集めて固めて削ぎ落して、キラキラと磨き上げたものが「目的」です。最初から「目的」は何だ?という問いかけ方をしてしまうと、余りにも削ぎ落し過ぎであるという状態に気付きにくいことがあります。

 

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つまり、「理由」を理解した方がリアルな事情・物事の本質をつかみ取ることができまるのです。これは社内外の関係者に対して情報を共有する際にも役立ちます。例えば装飾会社に対して「理由」を伝えると「目的」を伝えるときよりも迫真性が生まれ、生み出すブースでのコミュニケーション像がリアルに共有できるという効果があります。

 

展示会出展に期待する効果

その展示会に出展することで、どんな状況になってほしいのかということをイメージして記入してください。これまでペルソナ(来場者)中心の思考でコンセプトを検討してきましたが、ここは自社にとっての期待という意味合いで考えてみましょう。

 

数値的な目標については次のフォーマットで触れますので、ここでは数値に現れない定性的な状態などをイメージして記入するとよいでしょう。

 

展示会の基本情報

 

さて、展示会に出展する理由や期待を考えてみたわけですが、その展示会は本当にその期待をかなえてくれるだけの器を持ち得ているのでしょうか。出展を検討している展示会の主催者が発表している情報などを読み解くことで、一定の推測は可能になります。

 

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展示会基本情報

展示会のベーシックな情報を記入してください。この項目で特に押さえておきたいのは以下の3点です。

 

  1. 来場者の集計方法
  2. 出展者規模
  3. 主催者発表情報によるペルソナ該当者層

 

【1.来場者の集計方法】

BtoB展示会の場合、会場入口の受付で名刺と入場者パスを交換するなど「受付」した人数を来場者数としてカウントしているケースが多いでしょう。しかし、地方の総合展などでは会場入口の通過人数を来場者としてカウントしているケースもあるのです。このような場合、同じ来場者が何度もカウントされてしまうため正確な来場者数とは異なる数値が出てしまいます。来場者のカウントをどのように取っているかということは事前に事務局に確認しておくことで、正確な展示会規模を測ることができます。

 

【2.出展者規模】

来場者数に対して、どの程度出展者がいるのかという点も注意を払って見てみましょう。多くの来場者がいても、それ以上に多くの出展者でひしめいている場合、ブース前を通過する来場者は思ったほど多くないかもしれません。

 

確認できる情報とできない情報が主催者ごとにあるでしょうが、例えば出展者数(余裕があれば競合他社数)や総小間数(出展者の小間数合計)、または総展示面積(出展者の小間面積合計)、使用ホール数(面積)といった情報と来場者数のバランスを鑑みて出展を検討している展示会を比較してみるとよいでしょう。

 

来場者の滞在時間まで数値が出ていれば比較がしやすいのですが、そこまで公開している主催者は少ないので、比較できる数値から想定するしかありませんが、それでも一定の参考情報にはなります。

 

出展者規模に関連する情報は主催者のホームページ、主催者事務局への問合せなどのほかに、JETROのホームページに掲載している場合もあります。

 

参考:JETROホームページへのリンク

www.jetro.go.jp

 

【3.主催者発表情報によるペルソナ該当者層】

主催者から、来場者の職種や業種比率が発表されている場合があります。その場合、ペルソナが該当する層がどの程度の割合かどうかを確認しておきましょう。

 

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もちろん、その層のすべてがペルソナというわけではないですが、来場者のうち自分たちの求めている顧客像に近い層がどれくらいの数いるのか知っておくことは、ブースでのコミュニケーション立案の助けにもなります。そして、これらの情報を総合的に比較したうえで、出展する展示会を検討してみてください。

 

例えば、自分たちの出展する製品・サービスにドンピシャの展示会を選ぶ必要はないかもしれません。余裕があれば前年度の開催実績から「競合他社数」を調べてみると参考になります。

 

来場者が多くても競合の多い展示会ではリード獲得に効果的でないケースがあるかもしれませんが、少し横道に外れたテーマの展示会であってもペルソナが一定数来場することが分かっているうえに「競合他社数」が少ないのであれば一人勝ちできる可能性も高まります。このように、丹念にリサーチすることが適切な指針を導き出すのです。

 

おわりに

各シートをまとめていると思わぬ矛盾が出てくることがあります。そんなときは勇気をもって前のステップに立ち戻り検証しなおすという姿勢が展示会ブースづくりには必要です。

 

これまで検討してきたコンセプトに本当に合致する展示会なのか、逆に立案したコンセプトは展示会にフィットするのか、出展する展示会が決まっている・決まっていないというタイミングによって、矛盾する項目があれば検討しなおす項目は異なります。

 

一貫性のあるアウトプットこそが望ましい顧客を獲得するための最短経路です。コンセプト全体の整合性を出展する展示会の特性などから見直してみてください。

 

■展示会の企画シート

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