展示会の強化書

展示会ブースの企画・装飾・デザイン・運営など展示会にまつわるプロセスのノウハウ提供ナンバーワン!展示会の狙いを強化する「強化書」です。

なぜいま展示会ブース出展なのか!?展示会に出展する意義・効果・メリットとは

スポンサーリンク



なぜこの時代に展示会なのでしょう、展示会にブース出展することにはどんな価値があるのでしょう。多くのブログや書籍などで展示会に出展する効果や意義は謳われていますが、敢えてここでも展示会に出展する意義やメリットについて考えてみましょう。

 

f:id:tenjikaibooth:20190331143156p:plain

 

通常、よく言われることは顧客の獲得についてであり効果は絶大です。しかし、それ以外にも展示会に出展することは副次的な効果があり、その副次的な効果が思ったより大きな影響力を発揮してくれるのです。

 

つまり、顧客の獲得という絶大な効果と思った以上に大きな副次的効果が得られる展示会出展・・・ええことだらけやないか!、ということでその詳細に触れてみましょう。

 

 

売上に直結する顧客候補(リード)の獲得ができる

 

東京ビッグサイトや幕張メッセなどに代表される大規模展示会場での展示会は一度の来場人数が数万人となることも日常的な光景です。その数万人とはただの数万人ではありません。様々な展示会の開催テーマを見ていただければわかるとおり、ニッチな業界や技術に特化したモノが多々あります。一見するとニッチに思えるテーマでも数万人の来場者を集めてしまうのが展示会なのです。

 

ニッチな業界であればあるほど、自社に関連する業界の情報を的確に収集することは難しくなります。その点、展示会という場を活用すれば全国からその業界で活動する企業が一同に会すこともあり、来場者にとっては自分の課題解決に繋がる企業や製品を探すには非常に効率のよい機会です。

 

逆に出展者にとっても同様のメリットがあり、通常の新規セールスなどにかける時間工数などよりも、はるかに効率よく自社の顧客になり得る対象者と出会うことができます。しかも、ただ顧客候補と出会えるだけでなく顧客のなかにいる、普段は出会えない担当者との出会いも一定のコントロールできるのが展示会の大きな特徴です。

 

ものづくり系の企業を例に挙げて考えてみましょう。

 

特殊な技術をもつA社ですが、ここ最近は取引先の事業縮小などのあおりを受けて早急に新規セールスを行わなくてはいけないような事態に直面しています。しかし、従来型のテレアポなどを介した新規セールスでは顧客になり得る企業にアポイントが取れても出てくる担当者は調達担当ばかりで話題は価格面の要求ばかりです。価格競争ではどう足掻いても大手企業には太刀打ちできないA社・・・さて、このA社が展示会に出展したときに何が起こったか。

 

いつもは顧客候補の担当者が調達担当ばかりだったのに対し、A社が出展した展示会には開発や技術関連の担当者が多く来場していました。これまでは価格面の話ばかりで自社技術はまったく評価されていなかったのが、開発担当者がA社の技術を見ると「これは素晴らしい!」と引き合いに繋がった・・・!という事例は、展示会出展でよく聞く話です。

 

自社のもつ特徴(技術や製品・サービス)などを最も適切に評価してくれる人と出会うことができる、コレは展示会の大きな魅力です。しかも、そんな相手がわんさか来場するのが展示会という場です。通常3日間程度という期間で開催されますが、その出会いの数と質の高効率さは他のマーケティング施策の追随を許さないほどズバ抜けている効果を持っていると言えるでしょう。

 

つまり、自社の特徴を正しく評価してくれるということは売上に繋がりやすくなるだけでなく、健全な売上に繋がる可能性を高めてくれるということでもあります。どんな時代であっても、なるべくならば価格競争は避けたいものです。もちろん、圧倒的なリソースや他社の追随を許さないコストダウン技術をもつのであれば価格競争も生き残る道でしょうが、多くの中小企業にとってそれは当てはまらないでしょう。自社の特徴を正しく評価してくれる顧客の存在とは、それだけで価格競争を回避できる一つの要因となるのです。

 

このケースなどは最早語りつくされた展示会ブース出展の魅力と言えるでしょう。しかし、実はその他にも展示会ブース出展には副次的な効果があります。そして、副次的な効果を正しく活用できたとき、その影響は想像以上に大きなものとなるのです。

 

ビジネスゴールまでの短縮

 

展示会ブースに出展することで、通常の新規セールス活動のケースと比較してビジネスゴール(受注・契約)までに必要とする期間を短縮できるケースがあります。

 

展示会ブースに顧客候補が来訪するということは、例えブースで行われた接客がカンタンな説明だけであったとしても既に一定の商談を経過している状態と言えるでしょう。

 

例えばテレアポで開拓した新規顧客候補のもとに訪問した場合をイメージしてみましょう。自分の会社はこんな会社で、こんな特徴があって、こんな困りごとを解決できます・・・といった案内をすることから取引に至るまでのプロセスが始まりますが、展示会ブースに訪問してもらっている場合、このプロセスは既に経ていると考えることもできます。

 

ということは、展示会を経た顧客については基本的に2度目のコンタクトをイメージするようなアプローチができる場合が多いのかもしれません。

通常の新規セールスの場合、初回のコンタクトでその後の発展性が相互に見いだせず顧客候補から脱落してしまうようなパターンもそれなりにあるかもしれませんが、展示会を経ている場合には一定のスクリーニングを展示会段階でかけることができるのです。初回のコンタクトで、一気に顧客候補が脱落するようなビジネスモデルの場合は展示会活用が特に有効に働くでしょう。

 

ビジネスプロセスが短縮できるということは勿論双方にとってメリットがあります。顧客側はスムースにベネフィットが獲得できることに繋がるうえ、出展者側はコンバージョン(受注)までの工数が減るので人件費の削減に繋がります。

 

この効果を的確に活用するためには展示会の段階から収集したリードの優先順位に沿ってどのようなフォローを行うのか一定の計画を立てておく必要があります。せっかく収集したリードに対して展示会での接客ポイントが担当営業に的確に引き継がれず「改めて弊社の紹介となりますが・・・」といったフォローをしてしまうような無計画ではビジネスプロセスの短縮には繋がりません。

 

高密度な定性情報の収集

 

先に挙げたように普段は出会えない顧客内のキーパーソンと出逢えるのが展示会の特徴です。そこでは普段の営業活動から得られる情報とは異なる様々なポジションの担当者からの「生の声」が収集できます。


調達、技術、営業、経営者、それぞれの層・担当者は自社の製品・サービス・ビジネスモデルをどのように捉えるのでしょうか。そんな生きた情報を一気に収集できるという意味で、通常のマーケティングリサーチと比較しても密度が濃い情報を獲得できます。

 

f:id:tenjikaibooth:20190331143537p:plain

f:id:tenjikaibooth:20190331143550p:plain

 

また、同じような数値や情報も、直接顧客から聞くのと聞かないのでは受け取り方が異なります。ましてや、顧客との接点が少ない部署や担当者などにとってはリアルなコミュニケーションを取ることのできる場は貴重な機会でしょう。営業担当者のフィルターを通して顧客の声を聞く場合と、直接顧客から聞く場合とでは、まったく同じような情報であったとしても受け取り方が異なります。時には数値化された定量的な情報よりも、一人の顧客の生の声が本質を射抜いていることもある。そんな影響力を感じることさえあります。

 

f:id:tenjikaibooth:20190331143625p:plain

f:id:tenjikaibooth:20190331143640p:plain

 

インナーブランディング・企業風土の形成にも効果的

 

展示会は企業が生存するために必要不可欠な「売上」の獲得に適したものです。しかし、その売上の獲得の他にも売上を生み出す源泉とも言える「企業の力」を伸ばすことに対しても強い効果を発揮してくれます。

 

顧客志向文化の形成

ここまで展示会出展の効果の素晴らしさについて触れましたが、展示会に出展すれば無条件に出逢いたい顧客とホイホイ出逢えるわけではありません。適切な顧客にアプローチするには一定のセオリーがあります。

 

その最短距離はブースの企画を徹底的に顧客志向で実行すること。顧客志向になればなるほど展示会ブースの成果は向上すると言っても過言ではありません。

 

そして、展示会での成果はそのまま企業の売上に直結しやすいため、顧客志向の徹底が売上に繋がる成功体験として自社の中に残ると、社内風土や文化にも強い影響を発揮します。顧客志向を徹底してモノゴトを組み立てることこそが、企業が生き残る体力のモトである売上に繋がるという気付きは展示会ブースの出展プロセスから強く感じ取ることができるのです。

 

インナーブランディングの場としての機能

展示会に出展するとは自分たちが「どの領域でビジネスを推し進め」、「どんな戦術で戦っていき」、「どんな価値を市場に提供するのか」ということを内外に示す場でもあります。つまり、ただ顧客を獲得するための場であるだけでなく、自分たちの存在意義を内外に、この場では特に自社の内部にその指針を指し示すことのできる場でもあるということです。言い換えると、展示会ブースとは企業のビジョンや経営指針を現実に落とし込んだモノと表現できるでしょう。

 

さて、自社のビジョンや経営指針は正しく社員に浸透していますか。ビジョンと行動がチグハグになっていたりはしないでしょうか。展示会とはビジョンや経営指針を顧客に対して分かりやすくアウトプットする機会です。経営者が展示会ブースを見れば、自社のビジョンや経営指針が「実際の行動」として落とし込まれているかどうかは分かるはず。逆に、展示会ブースをつくるプロセスに経営指針やビジョンを社内に行動として浸透させるような仕掛けを組むことも可能でしょう。

 

幸いなことに、このようなイベントごとは「お祭り」的な捉え方ができます。「お祭り」は皆で力を合わせ、明確な目標をもって進めやすいプロジェクトです。ゴールが決まっている目標というものは関係者の力を結集しやすいもので、この明確なゴールに向かう「盛り上がり」を効果的に活用できれば、「ビジョン」と「行動」の整合性を取ることができる、つまりはインナーブランディングにも大きな効果を発揮するはずです。

 

f:id:tenjikaibooth:20190331143858p:plain

 

デザイン経営との連携・デザイン投資の効果を実感しやすい

デザイン経営という言葉をご存知でしょうか。企業活動の中心的な要素にデザインの要素を加え企業活動の価値向上を図るという取り組みです。このデザイン経営という考え方を実践するにあたって、展示会ブース出展は非常に相性がよい。前回の記事ではその相性について触れていますのでコチラも参考にご覧ください。

 

www.tenjikaibooth.net

 

ここで言う「デザイン」とは「顧客志向」や「ユーザー中心思考」といったものがベースとなり実践されるものです。現にデザイン経営を顧客志向経営と言い換えている企業もあるようです。

 

自己満足のデザインではなく、考える基準を顧客の思考や行動に置くことでその効果を最大化する活動が本来の意味でのデザインであり、展示会において実践できた場合の効果は非常に大きいものがあるはず。よく「展示会ブースは課題解決型で作りましょう」というフレーズを聞きますが、これはまさに顧客志向を実践するデザインなのです。

 

ただ出展すれば顧客候補を獲得できるわけではない

 

もちろん、展示会に出展するにあたってブースでどのようなコミュニケーションを実践するかどうかは緻密な設計が必要になります。しかし勘違いしないでいただきたいのは、多額の予算が必要になるわけではありません。自分たちの顧客になり得る人たちの課題に向き合い、自分たちが果たせる役割や価値を正しく定義し、最も適切に伝わる方法を模索するというそのプロセスを丁寧に・綿密に組み立てることができるかどうかが成果に繋がる道筋です。

 

予算はかけているけれども見合う成果の出ていないブースは幾らでも存在します。逆に小さなブースで予算はかけられていないけれども丁寧に企画を進めた結果、劇的な効果を挙げているブースも存在します。「何が出来たか」よりも「どう作るか」というプロセスに目を向けることが、展示会出展の効果を最大化する基本的な姿勢です。

 

おわりに

 

展示会出展とは正しいプロセスを踏めば主目的も副次的な目的も同時に達成できます。それは顧客志向であること、デザイン思考的なプロセスを踏むことが近道と言えます。これらの実現をサポートするツールとして展示会の企画シートを配布していますのでぜひ活用してみてください。

 

f:id:tenjikaibooth:20190318231725p:plain

 

これだけ多くのメリットが存在する展示会、さあ展示会に出展しましょう!と言ってしまうと些かセールス的ですが、自社ビジネスの展開にどこか行き詰まりを感じていたり、突破口を探している場合には展示会出展は強い解決策となる可能性があります。

 

だから、敢えてセールス的になりますが私はこう言います

「さあ、展示会に出展しましょう!」

 

f:id:tenjikaibooth:20190318231529p:plain

f:id:tenjikaibooth:20190318231611p:plain

プライバシーポリシー・利用規約・免責事項

Copyright © 2018 展示会の強化書 All rights reserved.