展示会の強化書

展示会ブースの企画・装飾・デザイン・運営など展示会にまつわるプロセスのノウハウ提供ナンバーワン!展示会の狙いを強化する「強化書」です。

展示会ブースで打ち出す自社の強みとは?、自社ビジネスを分析して掘り当てる

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「自社の、または出展製品の強みは明確ですか?」と聞いたときに出展者の皆さんなら当然何らかの回答は持っているでしょう。展示会では「強み」が最大限伝わるようなブースにすることが結果を出すための常道です。

 

しかし、ここでもう一つ質問を重ねます。

「その強みとは、顧客にとっても強みですか?、言い換えると顧客が競合と比較したときの選定理由になり得るものですか?」

 

自分たちが思い描いている強みとは、本当に顧客視点でも強み(選定理由)であるのか、それを知るためには幾つかの視点から分析することが必要です。

 

 

何を分析すれば自社の強みがわかるのか

 

ざっくり分類すると、2つの分析から自社の強みを探りあてていきます。

 

  1. 自社のビジネス
  2. 顧客の視点

 

この記事では、特に自社のビジネス分析について掘り下げていきます。

 

ベタベタですが所謂3C分析やSWOT分析の要素を活用し、展示会の強化書流に解体してブースづくりに活用しやすくしたモノです。ちなみに、顧客の視点分析も関連してきますが、この項目を掘り下げるのはペルソナ設定の段階に入ってからになります。

 

さて、強みを分析する前提として意識しておいた方がよい点が一つあります。

 

それは、自社が考える強みと顧客が考える強み(選定理由)は一致していないケースがあるということです。自社を構成する要素のどこが顧客にとっての選定要因になったのか、案外正しく掴めていない・・・なんてことも。

 

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そもそも、コレが一致しているのであれば特に苦労はしませんよね。自分たちが思う強みがしっかり伝わるブースをつくれば効果が出るはずですから・・・もし、既に強みが明確になっているのであれば、ここでの分析は不要なので次の段階に進みましょう。

 

強みを打ち出しているのに効果が出ないということは、そもそも強みに対する認識がズレているという可能性を疑った方がよいかもしれません。では、どうやって強みを知ればよいのか?

 

最初に戻りますが、

  1. 自社のビジネス
  2. 顧客の視点

これらを丁寧に解体して言語化するという作業から強みを見出すのです。

 

なぜいまさら当たり前と思われるような自社のビジネスを、このタイミングで改めて分析するの?と思うかもしれませんね

 

しかし、自社のビジネスの要素を丁寧に分析しておかないと、顧客視点で捉えようとしたときに自社のどこに強み(選定理由)があるのか判別がつきません。そして、自分にとって「当たり前」になっていることも、体系化したうえで顧客視点から捉えると新たな発見があるものです。

 

ということで、まずは自社のビジネス分析から進めていきましょう。

 

分析フォーマットの入手

 

自社ビジネスの分析は4枚のフォーマットで行います。

 

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フォーマットの送付をご希望される方は以下のgoogleフォームより必要事項を記入のうえご依頼ください。(送付先、必要フォーマットNo.等)

追ってメールにてお送りさせていただきます。

 

docs.google.com

 

※同業等、場合によってはフォームのご提供をお断りさせていただく場合がございますので予めご了承ください。

※出展者様のご利用をイメージしていますが制作会社様・代理店様・デザイナー様にもご利用いただけます。

 

1-1:自社ビジネス分析

 

ここでは自社のビジネス・価値観を言語化します。「当たり前」と捉えられていることも、言語化というプロセスを経ると新たな気付きにつながることがあります。

 

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①自社の価値観

例えば5年後のビジョンとして立てた目標があるとします。その目標+なぜそのような目標を立てたのかという意図を併記するようにしてください。意図のなかには多くの人にとって理解しやすい本質が含まれているケースがあるからです。

 

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②自社のビジネス傾向

自社ビジネスのなかで多くを占めるケースを選択してください。「多くを占める」とは売上でも顧客数でも社内工数でもよいです。ただし何を基準に考えたかは明確にしておいてください。基準をどこに置いたかということを正しく把握しておくことは、自分たちが何に重きを置いているかを知ることにもなります。

 

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③自社の商材・環境

現時点においては「強み」「弱み」という視点でなく「事実」を抽出するようにしてください。同じことの繰り返しですが、自社が考える「強み」と顧客にとっての「強み」(選択理由)は一致しないことがあります。

 

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1-2:強み・弱み・プロセス分析

 

強みと弱みの言語化、さらにビジネスプロセスを可視化します。

顧客視点になると強みの見え方が変化します。その強みは製品やサービスそのものではなく、自社のビジネスプロセスのなかにある可能性もあります。

 

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①強みと弱みの分析

ここでの強みは顧客から見たときに、どのように見えるかを意識して分析すると効果的です。顧客の視点とは大抵の場合で競合との比較が発生します。競合他社と比較したときに自社の強みにつながる要素が顧客からはどう見えているのか、顧客の心の声を言語化してみるイメージで進めてみましょう。

 

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また、弱みについても分析してみてください。ここでの分析目的は弱みの改善ではなく、弱みを生み出している要因のなかに、実は強みと言える要素が隠れているケースがあるので、それを発見するためです。

 

自分たちが弱みだと思っていると、そこを掘り下げることは中々気持ちが向かわないので普段スルーされていることが多いのですが、意外な強みが見つかったりすることもあります。大切なことは「自分たちがどう思うか」ではなく「顧客がどう捉えるか」です。

 

②ビジネスプロセス分析

製品・サービスの販売プロセスと開発プロセスを可視化してみましょう。

例えば、製品やサービスそのものに魅力を感じているのではなく、トラブルがあったときの対応フローがしっかりしている、品質を担保するための独自のプロセスを導入している、といったことを顧客側が評価しているケースもありますよね。

 

しかし、そこを顧客が評価しているということがわからなければ、自社のビジネスプロセスは強みと捉えられていない(そもそも目が向いていない)という状況になります。自社のビジネスプロセスを可視化しておくことは、顧客にとっての価値に繋がる要素を見落とさないという意味でも大切な作業になります。

 

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カスタマージャーニーマップに近いツールと言えますが、自社のプロセスも可視化します。A4サイズの用紙内だと相当簡略化しないといけないので、フォーマットにこだわらずもっと大きな画用紙のなどで考えてみるという方法もあります。あるいはいきなり書き込まず、付箋に要素を書き出して貼り付けながら考える方法もあります。そうすれば、より可視化しやすくなるでしょう。

 

1-3:業界分析

業界の動向と市場の全体像を分析します。ここでも重要なのは自社視点から離れ、顧客視点で市場の全体像を捉えるというモノの見方です。

 

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①業界動向分析

過去~現在~未来という時間軸で業界・技術の推移を整理します。過去って何年前?、未来って何年後?という疑問がわくかもしれませんが、年数で過去と未来を区切ることはしません。

 

過去と現在の境界線は業界構造やビジネスモデルを変えるようなインパクトある変化があったタイミングを起点に区切ってください。現在と未来の境界線も同様ですが、これは予測になりますのでインパクトある変化が起こりそうなタイミングで区切ってください。

 

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その変化の前後で、業界や技術がどう変化したか(変化しそうか)を記入してみましょう。また、具体的に起こった変化の内容についても一言記入します。

 

さらに、現在~少し先の未来でトレンドになりそうなことを洗い出します。これはPEST分析などの手法で分析したり、顧客との会話のなかにある兆しから見出す方法があります。

 

②価値システム・競合分析

市場全体を捉えたときに、製品やサービスがどんな価値を届け、その価値をつくるためにどんな要求をしているのかということを分析します。

 

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顧客だけでなく、顧客の先の顧客やエンドユーザーなどを想定することで、顧客の志向を具体的に言語化していくのです。顧客が何に悩んでいて、どんな価値を提供しようとしているのか、そのために自社が位置するセクションでは何が求められているのかを想定していきましょう。

 

競合との分析も、顧客視点でみたときにそれぞれどんな特徴があるのかということが重要です。ついつい自社視点で競合と比較すると顧客にとってはどうでもよい点を比較してしまっていることもあります。そのため、市場全体を捉えようとすることは、顧客視点を獲得し正しい競合分析をすることにつながるのです。

 

1-4:製品・サービス分析

 

ここでは、出展製品・サービスが持つ要素を整理します。

 

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製品・サービスを開発・取扱した理由

なぜその製品を開発したのか、どんな出来事がきっかけになったのか、取扱いに至る経緯はどんなモノだったか・・・製品・サービスの背景にある要素こそが、実は強みを伝えるためのヒントになることがあります。

 

ここでのちょっとしたコツですが、「目的」という言葉は使わないようにしましょう。

「目的」という状態になっている時点で比較的まとまっており、誰にでも理解できるような標語になっているケースが多いのですが、目的に至る前のモヤモヤした沢山の理由のなかに本質が存在するケースがあるからです。理由は?という問いかけ方だと、その本質に辿り着きやすいのです。

 

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製品・サービス概要、製品・サービスの仕様・稼働要件

これらの項目はシンプルに「事実」にあたる要素を書き出してみましょう。

 

おわりに

 

ここまで進めると、自社のビジネスが丁寧に解体されているかと思います。しかし、まだ本当にここで分析した内容が強みなのか、あるいはどこに強みがあるのかは分からない・確信が持てません。そのため、次に行うペルソナの設定をとおして、自社分析した要素のうち何を強みとして打ち出すのか探っていきます。

 

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