展示会の強化書

展示会ブースの企画・装飾・デザイン・運営など展示会にまつわるプロセスのノウハウ提供ナンバーワン!展示会の狙いを強化する「強化書」です。

展示会ブースで打ち出す<自社の強み>を一言にまとめる

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 ここまでまとめた自社の強みを別の角度からも確認し、展示会で打ち出す自社の「強み」を集約しましょう。

 

ペルソナ(顧客)の視点に基づいた強みを打ち出すことができれば、これまで自分たちが思い描いていた強みよりも、はるかに来場者の心を打ち、質の高い集客につながるはずです。

 

 

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ダウンロードは以下よりお願いします。短縮URLを使っているのでウイルス対策ソフトが反応することがあります。(ダウンロードできない方は上部の問合せより連絡ください。メールにてお送りさせていただきます。)

 

■ダウンロード

Dropbox - M1-7_自社の強みまとめ.pdf

 

ペルソナ視点で自社の魅力探し

これまでの作業は以下の記事を参考にしてください。

■ペルソナ視点で自社の魅力探し 

www.tenjikaibooth.net

 

現在の顧客から収集できる自社・製品・サービスの強み

 

現在の顧客からも強みに関連する情報は収集できる

現在の顧客と一定の関係性を築くことができている場合、自社の魅力だけでなく他社と比較したときの選定理由やポイントなど踏み込んだこともヒアリング可能でしょう。これらの情報は実感を伴っている分、自社の強みを探すプロセスにとって、一つの根拠になります。

 

直接ヒアリングせずとも、普段の取引のなかで発生した出来事・かけてもらった言葉・相手の反応などを直接顧客と接する営業担当などから拾い上げることも一定の理解に繋がります。

 

顧客の背景を押さえておかないと誤った情報の受け取り方に繋がる

しかし、一方で直接情報を吸い上げるということは影響力が過大になるという可能性についても注意を払っておく必要があります。取引先から直接ヒアリングできるということは、生の定性的な意見を聞くことができる貴重な機会ではあるのですが、一方でユーザー調査などを日常的に行う機会が少ない場合は、このような「意識して拾い上げた声」を重視しすぎてしまう可能性があります。

 

また、BtoBの調達に関わる関与者は多く、取引先社内でも関与者ごとに印象が異なる場合もあります。

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担当者が接する相手には既にフィルターが存在し、そのフィルターを通した情報しか基本的には入手できないという前提のもと、吸い上げた意見を取り扱うべきでしょう。

 

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どんな顧客から情報を拾い上げるか事前に固めておく(ペルソナに近い顧客を探すこと)

まず、意見や反応を拾い上げるのはどんな顧客でもよいわけではありません。自社にとって望ましい顧客たる企業・人が自社のどこに魅力を感じるのか知りたいわけですから、自社にとって望ましい企業(つまりペルソナに近い企業や担当者)から拾い上げるべきでしょう。

 

その際に「自社にとって望ましい」とはどのような顧客像であるのかを社内で議論し固めておいてください。

売上で測るのか、LTVで測るのか、あるいはロイヤルティで測るのか・・・

 

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基準をどこに置くかというポイントに企業として何を理想と置くか・どんな状態を目指すのかという方向性が如実に現れます。できれば「持続的成長」もっと極端に表現すると「永続性」という視点があった方がよいと個人的には感じています。

 

前提を押さえたうえで、聞くこと・拾い上げる情報

  • 自社と取引をしている主な理由、他社との違い
  • 最近、顧客からほめてもらったことはあるか(顧客の感動体験)
  • 反応のよい顧客・喜びを伝えてくれる顧客はどんな言葉をかけてくれるか
  • 応対や要求は厳しいが取引を継続してくれる顧客はどんな言葉をかけてくれるか

 

直接聞く方法、接点をもつ担当者に聞く方法、それぞれ方法はありますが、どんな体験だったかという点と他社との違いはなんだったかという点は、定性的な情報のなかでも注視する情報です。

 

ペルソナ視点で感じた自社・製品・サービスの強み

 

これまでのシートに散らばっていた自社の強みをこのシートにまとめましょう。

ポイントはペルソナ視点競合との比較です。

 

展示会の企画シートでは同じようなことを何度もまとめます。しかし、少しずつ視点が違っているのです。同じように見えるモノゴトでも様々な角度から見ることにより、本質がどこにあるのかを探し出す。その行為を「自ら行う」ということに価値があります。

 

顧客の視点に立ったときに自社のどこに最も価値があるのかを探す行為は意識して実践し続けなくば身に付きません。しかし、コレを身につけることで持続的に自社が生み出した価値を正しく顧客をはじめとする社会に伝え続けられる組織や人材であることができるようになるでしょう。

 

展示会で打ち出す自社・製品・サービスの強み

 

ここまで情報を洗い出すと、概ね自社の強みが数行で表現できるぐらいになっていると思います。もし、20文字ぐらいの短文でまとめていることができれば、そのままキャッチコピーとして使うこともできるかもしれません。しかし、現段階ではまだ数行ほど情報があっても問題ありません。

 

ここまでの作業で「何を伝えるか」がようやくカタチになりました。このあとの作業は「どう伝えるか」という方法論の実践に入ります。

 

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